FX のやり方

利益を上げるために意識したほうがいいこと

利益を上げるために意識したほうがいいこと

キャククルではよくこの「バリュープロポジション」について触れていますが、マーケティング分析には非常に重要な考えなのでもう少し説明します。

収益力を向上させる8つの施策と課題解決のヒント

収益力を向上させる8つの施策と課題解決のヒント

収益力を向上させる施策を見出すステップとは


従来のビジネスモデル見直しを迫られている企業が大変増えてきています。業務効率化を図るためのツール導入などによって、これまで発生していた工数を減らしたり、ペーパーレス化を進めたりしている、という会社も多いのではないでしょうか。

なぜこのような話をしているかというと、収益力の向上と生産性の向上は表裏一体だからです。収益力の向上ならモノが売れればいいのでは、と勘違いしている人が意外に多いのではないでしょうか。

収益力向上の定義

いくら売上高が増えても、人件費や設備費、オフィス賃料、光熱費などの非生産性のコストが多ければ、「収益力が高い」ことにはなりません。売上高を増やしながら、生産性を上げてコストを圧縮して初めて、収益力は向上します。

収益力向上と収益力改善の関係性

収益力の改善を目指すのであれば、経営戦略上の骨子を見直すところからスタートさせる必要があります。課題や問題を洗い出さなければ、具体的な改善プランが立てられないからです。

  • 自社の営業力が目標としている水準をクリアしているか
  • 顧客(消費者)に対して自社製品やサービスの付加価値を十分に提供できているか
  • 市場競争において競合他社に勝る強みや優位性があるか

「利益」のなんたるかを全員が理解する

部署ごとに守りたい領域があるのは常ですが、こと収益力の改善に関して言えば、部署を飛び越えタッグを組むという意識が求められます。

収益力を向上させて純利益を高めていけば、新たな事業への投資や人材育成への費用投下など、会社の成長させる施策にコストも時間もかけられるようになります。

売上拡大を達成するための5つの条件「S-P-E-E-D」

  • 【S】投資の最適化(Spend optimization)
    利益を生み出すコンテンツに対して、最適な投資を行うこと。
    敏捷性の高い企業ほど、収益と費用対効果の高いコンテンツに営業予算を割り当てて、投資を行います。
  • 【P】価格と利益の最適化(Price and profit optimization) 利益を上げるために意識したほうがいいこと
    価格と利益を分析し、顧客のニーズに応じた柔軟な価格設定を構築し、収益性を向上させること。
    また、これにより営業力や交渉力の向上も見込めます。
  • 【E】優れたオペレーション(Execution and operations excellence)
    経験と知見に焦点を当ててテクノロジーを活用し、営業部門が積極的に新たなプロセスを取り入れられるようにサポートすること。
  • 【E】営業人材の能力開発(Enablement of sales talent)
    アナリティクスなどを活用して優良な人材の採用を行い、営業担当者がより優れたパフォーマンスを発揮できるように支援すること。
  • 【D】デジタルを活用した営業活動とダイナミック・チャネル(Digital selling and dynamic channels)
    常に顧客中心のアプローチを心掛け、優れたフロントオフィス(顧客と直接的な接点を持つ部門)を構築すること。

プロフィットセンターである営業部門の戦略が俊敏性を欠くものであると、事業の成長も鈍化するといいます。コスト削減だけでなく、営業戦略の立て直しによっても収益力を向上させることができるということを、理解しておきましょう。

収益力向上のための8つの施策とその方法

収益力向上のための8つの施策とその方法


収益力向上のためには、商品やサービスを販売する営業担当者の能力向上への取組みだけではうまくいきません。

1.営業力の強化と営業の効率化

社内ナレッジを共有して営業の武器を増やす

顧客を獲得するにも、既存顧客の契約を継続させるためにも、営業はなるべく多くの武器を持つべきです。個人のキャラクターや信頼関係で獲得できる売上もありますが、担当者が変わってしまえばまた一からやり直しです。

客観的な視点・視座で部下を指導する

マネージャーと部下の1対1で毎週面談するのがよいとされていますが、指導するよりも前にその社員がどこでつまづいているのか、なにに悩んでいるのかなど、ヒヤリングに十分時間をとるようにします。

この際注意しなければならないのは、マネージャーの主観や経験だけで指導せず、客観的な視点・視座で指導すること。主観だけのアドバイスには根拠がない場合も多いため、「ここをこのように改善したら契約率が〇〇%上がった」というように、数的根拠に基づいた論理的な指導を行うよう心がけましょう。

現場でマネージャーが社員に手本を見せる

職域を超えた社内の連携を強める

職域を超えてお互いの知見や情報を交換しつつ、それぞれの専門領域を高めながら社内全体の連携を図ることが大事です。今般では特にマーケティング部門との連携は不可欠です。

社員の指導は数的根拠が大事であると書きましたが、営業の武器も「数字」です。マーケットサイズの把握やデジタルマーケティングで獲得したデータなど、客観的な数字を明示できる営業とそうでない営業には雲泥の差があります。

社員の自立性を促す育成を心掛ける

現場でマネージャーが手本を見せたりOJTでロープレを完コピさせたりするのも初期段階では悪くありませんが、「自立させるためにはどうやって指導をすればよいか」ということを常に意識しなければなりません。

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる


インサイドセールスとは、客を呼び込むWEBサイトやメルマガなどを活用して顕在性の高い客を洗い出し、売り上げ確度を高める流れを作って営業にパスする連携営業です。従来のPUSH型営業を嫌う傾向が年々強まっていることから、見込み客を育ててから営業がクロージングするスタイルです。

  • メルマガやWebメディアなどで、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる
  • 問い合わせの内容から、営業先のニーズを事前に知ることができる
  • インサイドセールスは少人数の人員でも成果につなげることができる

2.プロモーション戦略を体系化する

インターネットを介した広告の便利なところは、反響数字などの分析データが得られ、次の改善策につなげられる点です。

プロモーション戦略の立て方や事例から勝てる戦略を作る

3.提供価値が高い製品・サービスの開発

商品やサービスの多様化が進む現代では、「提供価値」を意識したマーケティングが欠かせません。勘違いしがちなのは、自社の製品やサービスの価値を「自分事」として考えてしまうことです。会社側が感じている価値と顧客が感じる価値は違うのです。

段階1:基本価値
不可欠な価値であり、提供されなければクレームや取引中止につながる。
段階2:期待価値
顧客が当然のように期待する価値であり、提供されなければ、クレームに至らなくても、リピートにはつながらない。
段階3:願望価値
期待はしていないが、もし実現できれば高く評価される価値であり、実現できなくとも不満にはならない。
段階4:予想外価値 利益を上げるために意識したほうがいいこと
顧客の予想をはるかに超える価値であり、もし提供できれば、顧客は感動し、良い口コミがうまれる。 引用元:HubSpot公式サイト「戦略的な「顧客価値の提供」とは?スターバックス・ザッポス社の事例をもとに解説」(https://blog.hubspot.jp/customer-value)

このように顧客が企業や製品に価値を感じてくれるようになれば、LTVの長いロイヤルカスタマーになってくれる可能性もあります。顧客の視点に立って、この4段階の価値について検証を繰り返していくと、より提供価値の高い製品やサービスへと成長させていけるはずです。

バリュープロポジションを見出す

バリュープロポジション


キャククルではよくこの「バリュープロポジション」について触れていますが、マーケティング分析には非常に重要な考えなのでもう少し説明します。

自社にあって他社になく、顧客が求める価値である場合にのみ、バリュープロポジションであると認められます。この価値こそが、顧客が自社の商品やサービスを購入する理由になります。

個人事業主、小さな会社が売上を上げるためにやるべきこと

柿崎

1.結果が出るまで一つのことに集中する

こういった、あなたがそのビジネスをやらなければいけない理由がないものは、上手くいかない可能性が高い。モチベーションを続かないので途中で挫折してしまう可能性も高いです。

1-1.まずは個人の実力を磨く、ある程度スキルを身につけてもインプットは継続する

なので、まずは自分の個のスキルを磨いていくことが求められます。

1-2.既存顧客を大事にする、とことん既存顧客をサポートする

その為には、一人あたりの顧客単価をいかに上げていくかを考え、一度商品やサービスを購入してくれた既存顧客から、更にリピート購入してもらうにはどうしたら良いのか?

柿崎

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ABOUT この記事をかいた人

北海道札幌出身。 大手航空会社勤務から、独立起業。 webコンサルタントに転身した経歴を持つ。 利益を上げるために意識したほうがいいこと 現在、全くの売上0の状態のクライアントから年商で1億規模の会社のwebサイトの顧問に入り、サポートをしている。 ビジョンは中小企業~個人事業主からその分野の業種・業界でトップレベルのクライアントを一社、一人でも多く生み出すこと。

製造業で儲かる仕組みにするにはどのような工夫が必要か

製造業で儲かる仕組みにするにはどのような工夫が必要か

製造業が儲かる仕組みづくりに必要なこと


苦労ナシに儲かれば世話はないのですが、実際には苦労に苦労を重ねても、なかなか黒転しないという厳しい状況に置かれている中小企業も少なくありません。

製造業が儲かるためには付加価値額を中心に考える

製造業が儲かるにあたり、そもそも 何が必要なのか 知っておかなければいけません。儲ける 本質 を知らないと自社の製造状況を見直して改善できないためです。

製造業が儲けるために重要なのは 付加価値額 。一般的に商売の利益とは下記のように計算します。

売上高 - 経費(固定費 + 変動費) = 利益

固定費 + 経常利益 = 付加価値額

つまり売上高から変動費を抜いた金額で、 限界利益 などとも呼ばれます。

利益をだすためには薄利多売の仕組みが必要と思われるかもしれませんが、 必要な固定費と経常利益をまかなうための金額設定 が必要です。

製造業が儲かるためには付加価値生産性を高めよう

製造業が儲かるためには付加価値生産性を高めよう

製造業には付加価値額が重要であると伝えましたが、従業員ひとりあたりに対しての付加価値額を 付加価値生産性 という指標があります。

付加価値額 ÷ 従業員数 = 付加価値生産性

  • 売上から変動費を除いた付加価値金額:240万円
  • 従業員数:12名
  • 付加価値生産性:20万円
  • 売上から変動費を除いた付加価値金額:80万円
  • 従業員数:2名
  • 付加価値生産性:40万円

付加価値額だけでみるとA社のほうが多いですが、従業員数で割った 利益を上げるために意識したほうがいいこと 付加価値生産性が高いB社の方が儲かる仕組みができている といえるのです。

商品を差別化する

商品を差別化する

付加価値額とは固定費と経常利益を足した数値指標と解説しました。しかし本来の言葉通りの意味である付加価値、つまり 差別化 を図ることも大切になってきます。

他社と差別化できた際、下記のステップで製造の従業員数を現状維持したまま経常利益が上がり 、付加価値生産性の向上 につながるのです。

  1. 他社と差別化する
  2. 値段だけで比較されなくなる
  3. 価格競争に巻き込まれない
  4. 商品価格を高めに設定できる
  5. 経常利益が上がる /li>

既存商品の価格を上げるのは難しいですが、新商品の販売においては 利益を上げるために意識したほうがいいこと 新たに価格設定できるため、大きく利益を上げられるチャンス です。

販売数を増加させる

基本的なことではありますが、商品の 販売数が増加すれば経常利益が高まり 総合的に付加価値生産性が向上します。

上記で解説したような他社と 差別化した商品 を打ち出すほか、 マーケティングや広告宣伝方法 を見直すことも大切です。見直す際には下記の2点を意識しましょう。

  • 本当に求めている人に宣伝ができているのか
  • つい多くの人に見てもらう宣伝になっていないか

提供する商品を求めている 親和性の高い消費者または企業に届く宣伝を行なえば、費用対効果が高まり ます。宣伝費を大きくかけずに、販売数数の増加や売上アップも夢ではありません。

固定費を削減する

販売数を増やすのではなく、固定費を削減することも、付加価値生産性を向上させて利益をだす基本的な方法です。例えば下記のような見直しが考えられます。

  • 工場を安い土地へ移動する
  • 複数ある拠点を統合する
  • 電気ガス関連の契約業者を変更する
  • リース業者を変更する
  • 人件費を削減する

人件費については充分に気をつけなければいけません。 給料を下げてしまえば社員のモチベーション低下 につながります。

人員を整理しても作業効率が落ちては意味がないので、あらかじめ自動化できる仕組みの導入など、 削減しても効率が落ちない工夫 が必要です。

中小製造業が儲かる仕組みで選択される差別化集中戦略

中小製造業が儲かる仕組みで選択される差別化集中戦略

中小企業庁において付加価値額を高めるための分析を行なった資料では、競争戦略を下記4種類として集計しています。

中小製造業が儲かる仕組みで選択される差別化集中戦略


画像引用元: 中小企業庁「新たな価値を生み出す中小企業」(https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/PDF/chusho/04Hakusyo_part2_chap1_web.利益を上げるために意識したほうがいいこと pdf)

  • コストリーダーシップ戦略:4.利益を上げるために意識したほうがいいこと 3%
  • 差別化戦略:24.2%
  • コスト集中戦略:11.8%
  • 差別化集中戦略:59.7%

広いターゲットとする差別化戦略と特定のターゲットに差別化する差別化集中戦略をとっている割合を合計すると 83.9% にものぼります。実にほとんどの中小企業が差別化戦略を選択している状況です。

なかでも 特定のターゲットのみを対象とした差別化集中戦略 が半数近くを占めています。

ニッチ戦略を徹底する

ターゲットをセグメントした上で狭く特定するニッチ戦略を、中小製造業においては基本と考えましょう。他のライバル企業が入り込めないような、 需要はありつつも供給が少ない 分野の商品が該当します。

他の企業側が入り込んでいないため、 大きなシェアをとれる のが特徴です。しかし展開する場合には、事前のマーケティング調査が欠かせません。

業界において自社がどのポジションにいるのかを明確にした上で下記の問題点がないか確認し、ターゲットを選定する必要があります。

  • 他社がすでにシェアを獲得していないか
  • 今後伸びる可能性のある市場か

ニーズに合わせて独自性を高める

ニーズに合わせて独自性を高める

柔軟に対応しやすい中小製造業は、日々変化する世間の情勢や新たな市場へも 敏感に反応し方向転換できるのが大きな強み です。

  • 小ロットの受注に対応してほしい
  • 関連する別ジャンルの商品がほしい
  • 他社ではつくってもらえない商品がほしい

ブランディング戦略を展開

商品のブランディングも差別化につながります。またブランディングは 必ずしも製品自体の工夫が必要なものではない と意識しておきましょう。

  • アフターフォローが充実している
  • 納品までの期間が短い
  • サンプル提供の当日対応
  • 保守や消耗品の長期提供
  • 廃棄のサポート対応

あくまで一例ですが、工夫次第でさまざまな方法で 顧客体験 を高められます。全く同じ商品であっても他社は行なっていない対応の体制を整えることでブランディングにつなげられるのです。

2種類のWebメディア戦略で儲ける仕組みをつくる

2種類のWebbメディア戦略で儲ける仕組みをつくる


ここまでにお伝えしたようにBtoBコンテンツマーケティングには多くのメリットがあります。しかし、自社だけで対応するのは技術的にも人的にも限界があるかもしれません。

会社を選ぶ際には、キーワード選定からコンテンツのライティング代行、Webコンサルティングなど、成約までともに追ってくれる、信頼できる会社かどうかで判断すると良いと思います。

自社がなにを求めてコンテンツマーケティングを実装するのか、中長期的な戦略に基づいた目標設定や短期的目標設定などをしっかり行って、成果につなげるようにしましょう。

全研本社ではライティング代行のシステムとして「ライターステーション」なども運営していますが、 効果的な戦略的コンテンツマーケティング としてご提案している2つのメディア戦略があります。

  • 資料請求100件に対し1アポだったのが、 資料請求10件で8アポを獲得
  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、 価格競争から脱却し受注単価が2.5倍に
  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、 契約単価が1000万円向上した

「ブランディングメディア」

「ブランディングメディア」


ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。

BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合、ブランディングメディアを使って認知を広めるプロモーションを展開します。

貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、 「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社 として認識してもらえるようになります。

ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、 自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリット です。

先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。

ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツは SEOでも評価され上位表示されやすくなる 傾向が強い点もメリットです。

全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」


画像引用元: 全研本社「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」(https://www.living-withsound.net/)

ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、 下記ボタンより無料でダウンロード いただけます。この機会にぜひお目通しください。

「ポジショニングメディア」

ポジショニングメディアのイメージ画像

詳細についてはお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、企業が抱えている問題や課題解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報提供するWebメディアです。

顧客向けに、製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、 貴社のバリュープロポジションが顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装 します。

ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社が持つ価値で顧客のニーズがあり、他社にはない価値をアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している 顕在リードが獲得できるというメリット があります。

ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できます。 自社との親和性が高い顕在層が獲得できるため、成約率も高い のです。

  • 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
  • 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
  • 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

製造業ポジショニングメディアの事例

業務用ラベラー大辞典のイメージ画像

業務用ラベラー大辞典
制作事例:ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
詳細についてはお問い合わせください

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した 業務用ラベラー専門 のポジショニングメディアです。

普通ならラベラーを探すには、データベースサイトや製品メーカーのホームページを見ていかねばなりませんが、この業務用ラベラー大辞典は、用途別で 「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」 を簡単に探し出すことが出来ます。

このように製品やカテゴリ、サービスなどを絞り込み、独自メディア内で自社の製品を自社が持つ価値を最大化してPRすることができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

このポジショニングメディアは全研本社が第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、 SEO施策としても成果が上がりやすい こともわかっています。

このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が 下記ページよりダウンロード できます。 導入した企業様の成功事例 も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。

ポジショニングメディアは、すでに120以上の業界で導入されています。製造業のBtoBメディア事例も多数ありますので、ぜひ一度全研本社にお問い合わせください。

製造業で儲かる仕組みまとめ

製造業で儲かる仕組みまとめ

製造業が儲かるための仕組みを構築する際には、売上金額だけではなく 利益を上げるために意識したほうがいいこと 付加価値額 を重視しましょう。合わせて指標としてだけではなく、 本当の意味での付加価値 である他社との 差別化 も儲ける上で重要です。

  • 中小製造業だからこそできる柔軟な対応を活かす
  • ニッチな市場を調査し参入する
  • ポジショニングを意識した広告展開を行なう

とくに新型コロナウイルスの影響により減少した展示会や対面営業の機会減少を補填する意味でも、まずは Webサイトにて簡易的に比較検討できる環境の整備 が大切です。

赤字病院を、黒字化(1年で)するためにやったこと【事務責任者の視点から】

ビジネスマン、分析、経営改善

経営メモ

ビジネスマン、分析、経営改善

そこで、この記事では、「経営を改善するために、何をやったのか?」について、備忘録的にまとめておきます。

赤字病院を黒字化するためにやった「3つ」のこと

  • 明確な目標値の設定
  • 職員の向きをあわせる
  • 危機感の共有

着任時の病院の状況(約1年前)

  • 慢性期の患者さんをメインとした病院
  • 病床数 200床弱
  • 平均入院稼働率 92.0%
  • 外来患者数 1,300名/月
  • 築40年の建物
  • 経常損益 -3,000~-6,000万円
  • 人件費率 67%
  • 院長としては、黒字化したいという想いはあるが、大変になる(負担が増える)のは、ちょっと・・・という感じ

明確な目標値の設定

  • どこを目指せばいいのか?
  • どこに向かえばいいのか?
  • 平均入院稼働率(平均入院患者数) 96%
  • 人件費率 60%
  • 新規入院患者数 8名/週

平均入院稼働率(平均入院患者数) 96%

そんなことで、「平均入院稼働率 利益を上げるために意識したほうがいいこと 利益を上げるために意識したほうがいいこと 92%」を、「96%」まで上げよう!って思いました。

2万円 × 30日 × 8床 = 480万円/月

人件費率 60%

  1. 人件費を下げる(給与を下げる、人員を削減する)
  2. 売上を上げる

新規入院患者数 8名/週

  • 医師が担当病棟以外の入院を受けない
  • 医師ごとに入院受けができる曜日や時間帯がさまざま
  • 週の入院受け数の制限がある

しかも、 このルールが明示(透明化)されてなく、相談員の頭の中にだけしかなかった のです。

  • なんで、入院希望者がいるのに、入院できないのか?
  • なんで、もっと早い入院日にできないのか?

そして、 週8人の入院を受けよう!(受けられる) とし、院内に周知しました。

医師・曜日別の入院可能日

職員の向きをあわせる

なので、なんとしても、 職員さんの「向き」をあわせる 必要がありました。

  • 個人にとっての利益が、組織にとっての利益になる
  • 組織にとっての利益が、個人にとっての利益になる

そうならないように、「頑張って、入院患者数を増やしてよかった」をつくるってことです。

病院の経営管理を行う上で、最も重要な指標と言っても過言ではない! 「入院(病床)稼働率」 おそらく、この数字に一喜一憂している経営管理者は、多いんじゃないかな~ だって、病院という業態は、売上と経費が比例(連動)しない.

報酬って意味では給料が一番わかりやすいので、うちの場合は、入院稼働が上がり始めたということもありますが、「冬季賞与を、前年度比20%アップで支給」しました。

危機感の共有

  • 現状の把握と共有
  • 黒字化するために何をすればいいかの共有
  • 黒字化に向けた「想い(危機感)」をあわせる
  • 老朽化した施設や設備を更新(修繕)したい
  • 利益を出して、職員さんにしっかりと還元したい

結果、病院の実績はどうなったのか?

  • 年間平均入院稼働率:90.7%
  • 人件費率:62.5%
  • 年間入院患者数:192人
  • 利益を上げるために意識したほうがいいこと
  • 看護部の人員配置:法定人員ギリギリ
  • 経常損益:2,150万円
  • 新型コロナの影響で、一時期、入院稼働率が83%まで落ち込んだ
  • 売上高が落ち込んだことにより、人件費率が下がらなかった
  • 年間平均入院稼働率:96%
  • 人件費率:60.0%

4月3月
入院稼働率88.4%95.5%
人件費率67.3%55.6%
経常損益-400万円480万円

ここで、「赤字病院を、黒字化するためにやったこと」について、おさらいです。

  • 目標値の設定(平均入院患者数、人件費率、新規入院患者数)
  • 職員の向きをあわせる(個人と組織の利害を一致させるため、業績連動での賞与の支給と年間休日数の増加)
  • 危機感の共有(現状の把握、何をすればいいか?、黒字化への想い)

「入院ありきの退院」って感じです。

こう

病院の入院(病床)稼働率が上がらないのは、組織と個人の利害が一致してないからだよ!

病院の経営管理を行う上で、最も重要な指標と言っても過言ではない! 「入院(病床)稼働率」 おそらく、この数字に一喜一憂している経営管理者は、多いんじゃないかな~ だって、病院という業態は、売上と経費が比例(連動)しない.

組織の仕組みづくりに欠かせない「職員を犯罪者(悪者)にしない」という視点

組織(会社や病院など)って、仕組みのかたまりで、 会計の流れ 報告の流れ 稟申の流れ チェックシステム 各種定型業務のやり方 など、すべて仕組み化(マニュアル化)されているのが、一般的です。 こうした.

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収益力を向上させる8つの施策と課題解決のヒント

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なぜこのような話をしているかというと、収益力の向上と生産性の向上は表裏一体だからです。収益力の向上ならモノが売れればいいのでは、と勘違いしている人が意外に多いのではないでしょうか。

収益力向上の定義

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収益力を向上させて純利益を高めていけば、新たな事業への投資や人材育成への費用投下など、会社の成長させる施策にコストも時間もかけられるようになります。

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    利益を生み出すコンテンツに対して、最適な投資を行うこと。
    敏捷性の高い企業ほど、収益と費用対効果の高いコンテンツに営業予算を割り当てて、投資を行います。
  • 【P】価格と利益の最適化(Price and profit optimization)
    価格と利益を分析し、顧客のニーズに応じた柔軟な価格設定を構築し、収益性を向上させること。
    また、これにより営業力や交渉力の向上も見込めます。
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    経験と知見に焦点を当ててテクノロジーを活用し、営業部門が積極的に新たなプロセスを取り入れられるようにサポートすること。
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    アナリティクスなどを活用して優良な人材の採用を行い、営業担当者がより優れたパフォーマンスを発揮できるように支援すること。
  • 【D】デジタルを活用した営業活動とダイナミック・チャネル(Digital selling and dynamic channels)
    常に顧客中心のアプローチを心掛け、優れたフロントオフィス(顧客と直接的な接点を持つ部門)を構築すること。

プロフィットセンターである営業部門の戦略が俊敏性を欠くものであると、事業の成長も鈍化するといいます。コスト削減だけでなく、営業戦略の立て直しによっても収益力を向上させることができるということを、理解しておきましょう。

収益力向上のための8つの施策とその方法

収益力向上のための8つの施策とその方法


収益力向上のためには、商品やサービスを販売する営業担当者の能力向上への取組みだけではうまくいきません。

1.営業力の強化と営業の効率化

社内ナレッジを共有して営業の武器を増やす

顧客を獲得するにも、既存顧客の契約を継続させるためにも、営業はなるべく多くの武器を持つべきです。個人のキャラクターや信頼関係で獲得できる売上もありますが、担当者が変わってしまえばまた一からやり直しです。

客観的な視点・視座で部下を指導する

マネージャーと部下の1対1で毎週面談するのがよいとされていますが、指導するよりも前にその社員がどこでつまづいているのか、なにに悩んでいるのかなど、ヒヤリングに十分時間をとるようにします。

この際注意しなければならないのは、マネージャーの主観や経験だけで指導せず、客観的な視点・視座で指導すること。主観だけのアドバイスには根拠がない場合も多いため、「ここをこのように改善したら契約率が〇〇%上がった」というように、数的根拠に基づいた論理的な指導を行うよう心がけましょう。

現場でマネージャーが社員に手本を見せる

職域を超えた社内の連携を強める

職域を超えてお互いの知見や情報を交換しつつ、それぞれの専門領域を高めながら社内全体の連携を図ることが大事です。今般では特にマーケティング部門との連携は不可欠です。

社員の指導は数的根拠が大事であると書きましたが、営業の武器も「数字」です。マーケットサイズの把握やデジタルマーケティングで獲得したデータなど、客観的な数字を明示できる営業とそうでない営業には雲泥の差があります。

社員の自立性を促す育成を心掛ける

現場でマネージャーが手本を見せたりOJTでロープレを完コピさせたりするのも初期段階では悪くありませんが、「自立させるためにはどうやって指導をすればよいか」ということを常に意識しなければなりません。

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる

インサイドセールスという営業スタイルを取り入れる


インサイドセールスとは、客を呼び込むWEBサイトやメルマガなどを活用して顕在性の高い客を洗い出し、売り上げ確度を高める流れを作って営業にパスする連携営業です。従来のPUSH型営業を嫌う傾向が年々強まっていることから、見込み客を育ててから営業がクロージングするスタイルです。

  • メルマガやWebメディアなどで、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる
  • 問い合わせの内容から、営業先のニーズを事前に知ることができる
  • インサイドセールスは少人数の人員でも成果につなげることができる

2.プロモーション戦略を体系化する

インターネットを介した広告の便利なところは、反響数字などの分析データが得られ、次の改善策につなげられる点です。

プロモーション戦略の立て方や事例から勝てる戦略を作る

3.提供価値が高い製品・サービスの開発

商品やサービスの多様化が進む現代では、「提供価値」を意識したマーケティングが欠かせません。勘違いしがちなのは、自社の製品やサービスの価値を「自分事」として考えてしまうことです。会社側が感じている価値と顧客が感じる価値は違うのです。

段階1:基本価値
不可欠な価値であり、提供されなければクレームや取引中止につながる。
段階2:期待価値
顧客が当然のように期待する価値であり、提供されなければ、クレームに至らなくても、リピートにはつながらない。
段階3:願望価値
期待はしていないが、もし実現できれば高く評価される価値であり、実現できなくとも不満にはならない。
段階4:予想外価値
顧客の予想をはるかに超える価値であり、もし提供できれば、顧客は感動し、良い口コミがうまれる。 引用元:HubSpot公式サイト「戦略的な「顧客価値の提供」とは?スターバックス・ザッポス社の事例をもとに解説」(https://blog.hubspot.jp/customer-value)

このように顧客が企業や製品に価値を感じてくれるようになれば、LTVの長いロイヤルカスタマーになってくれる可能性もあります。顧客の視点に立って、この4段階の価値について検証を繰り返していくと、より提供価値の高い製品やサービスへと成長させていけるはずです。

バリュープロポジションを見出す

バリュープロポジション


キャククルではよくこの「バリュープロポジション」について触れていますが、マーケティング分析には非常に重要な考えなのでもう少し説明します。

自社にあって他社になく、顧客が求める価値である場合にのみ、バリュープロポジションであると認められます。この価値こそが、顧客が自社の商品やサービスを購入する理由になります。

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